Os últimos dois anos foram os períodos mais difíceis que o mercado de carros novos enfrentou. A pergunta que fica é: serão permanentes os efeitos do coronavírus no modelo tradicional das concessionárias?

A pandemia não criou uma nova revolução digital, mas acelerou tremendamente as mudanças que vêm se acumulando na jornada de compra de carros nos últimos anos. Agora, se você acredita que a Tesla inovou com o veículo elétrico, na minha modesta opinião, a disrupção aconteceu com o modelo de distribuição. Essa forma tradicional de vender carros existe há mais de 60 anos e em algum momento se tornou obsoleta. Enquanto há dez anos os clientes visitavam as concessionárias em média sete vezes por compra, hoje mal chega a 1,5.

Essa redução de visitas às concessionárias veio junto com o surgimento do marketing on-line, experiências digitais e tecnologia de visualização. Em todos os setores, os fabricantes estão engajados em vendas diretas ao consumidor. As montadoras também estão se afastando do modelo de atacado. Para todos, as vendas diretas são a resposta às expectativas dos consumidores.

Montadoras gostam das vendas diretas

Mais de 80% dos compradores dizem que preferem preços fixos e um processo de compra tão simples quanto a experiência que já estão acostumados. Como o comércio eletrônico, que inclui a opção de outros tipos de propriedade de automóveis. É óbvio porque as montadoras também gostam de vendas diretas: elas obtêm um relacionamento adequado e direto com o cliente final, dando-lhes acesso em primeira mão às preferências do cliente.

Isso é algo que os fabricantes nunca tiveram até então. Considerando que as receitas baseadas em dados devem crescer 5,5 vezes em relação ao tamanho atual até 2025, as vendas diretas oferecem mais valor do que os dados limitados que gerenciam atualmente. Nesse modelo, o fabricante se torna o varejista, enquanto o revendedor permanece como o ponto de contato físico com o cliente.

A concessionária que virou agência recebe uma comissão por cada venda, mas não possui estoque e não define mais preços ou descontos individualmente. Por sua vez, ela está isenta de todos os riscos comerciais significativos e não é mais sobrecarregada com tarefas administrativas, como faturamento e pagamento.

As vendas da agência verão o fim do modelo tradicional de OEM para o revendedor e cliente. A partir da adoção de um sistema que envolve o fabricante interagindo com o comprador, assumindo assim a responsabilidade pela transação. Tornando a concessionária, o agente de contato com o cliente.

O fim do medo de comprar carro pela internet

A barreira para o e-commerce de veículos parece estar sendo quebrada. Essa flexibilidade de preço do carro, orientado por negociação, é um dos bloqueios restantes das vendas de carros on-line, já que os clientes temem pagar mais no on-line do que na concessionária.

O modelo de agente aliviaria essas preocupações e permitiria preços consistentes em todos os canais, como é comum em outros setores integrados verticalmente, como luxo, moda e tecnologia.

Com os consumidores tomando decisões de compra mais cedo em suas jornadas, o on-line é o principal campo de batalha onde as marcas de automóveis devem maximizar cada momento “do anúncio à conversão”.

A iminente revisão do Block Exemption, na Europa, pode em breve dificultar a execução de modelos de atacado e agências em paralelo. Forçando, assim, as montadoras a permanecerem com o modelo tradicional de atacado ou abraçar totalmente o formato de agência, o que já está acontecendo.

Mundaça para o modelo de venda da Tesla

Mudar para este modelo de vendas de veículos no estilo Tesla não representará uma grande barreira técnica a ser superada, mas significará uma mudança para as concessionárias, e não acontecerá da noite para o dia. Ainda ficam muitas dúvidas sobre quem irá lidar com as trocas de carros usados, os pontos de vendas atuais, superdimensionados, sobre a localização adequada e outras possibilidades.

A transformação está chegando às vendas automotivas, sem dúvida. Ao abraçar a mudança e assumir a liderança na transição das vendas diretas, as concessionárias podem transformar essa interrupção iminente em sua vantagem. Eles também podem garantir seu lugar na revolução da mobilidade em curso.

No Brasil, quando você acha que isso pode acontecer? A legislação deve ser mudada? As concessionárias devem ficar só com o F&I para vender e negociar? Os carros da troca devem ser de quem?

Por: J.R. Caporal é co-fundador e CEO da AutoAvaliar e consultor do mercado de veículos

[Fonte: AB]